市場經(jīng)濟的一個特點是以銷定產(chǎn)，企業(yè)營銷的重點已由銷售產(chǎn)品變?yōu)闈M足客戶的需求，而客戶的需求是多樣化的，. . .
市場經(jīng)濟的一個特點是以銷定產(chǎn)，企業(yè)營銷的重點已由銷售產(chǎn)品變?yōu)闈M足客戶的需求，而客戶的需求是多樣化的，于是乎很多企業(yè)開始選擇“差異化戰(zhàn)略”，差異化戰(zhàn)略可以很好的滿足客戶的需要，擴大企業(yè)銷量，尤其在市場低靡時，可以保住企業(yè)的飯碗。但隨之而來的是產(chǎn)品生產(chǎn)的批量越來越小，非標準產(chǎn)品的訂單越接越多，研發(fā)人員天天忙于設計訂單產(chǎn)品，工藝人員不定期制作新的工裝，企業(yè)的銷售額大了，但利潤卻不一定同比例增長，訂單交付率低、質量問題高發(fā)、倉庫積壓嚴重是很多差異化戰(zhàn)略的企業(yè)都面臨的難題，這些問題產(chǎn)生的原因是顯而易見的。
第一，技術協(xié)議簽訂質量不高，給生產(chǎn)系統(tǒng)帶來很大沖擊。市場和戰(zhàn)略決定了產(chǎn)品的差異特征，為了保證客戶滿意度、提高內(nèi)部運營效率，企業(yè)對合同簽訂審批環(huán)節(jié)有明確的“先技術，后商務”的原則要求，并制定了相關的制度流程加以保障，但實際的執(zhí)行情況是“先商務、后技術”的現(xiàn)象普遍存在，在無技術人員把關的情況下，產(chǎn)品征詢過程由業(yè)務人員答復、技術協(xié)議或附件由業(yè)務人員簽訂的現(xiàn)象較為普遍，這導致技術協(xié)議或附件簽訂質量普遍不高、問題很多。由于合同簽訂期間溝通不充分，企業(yè)對產(chǎn)品的要求不明確，使生產(chǎn)過程中訂單變更的幾率加大，企業(yè)通常在設計過程中發(fā)現(xiàn)問題時，才會與客戶溝通處理，人為造成產(chǎn)品交貨期的緊張，甚至在客戶驗貨的時候才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還需要更改。
第二，技術部門采用生產(chǎn)聯(lián)絡單的方式指導生產(chǎn)，大量的聯(lián)絡單導致生產(chǎn)單位的信息轉化效率低，易出錯。對于非標準產(chǎn)品的生產(chǎn)技術要求，技術部門不是以圖紙的方式下發(fā)生產(chǎn)單位，而是按照標準產(chǎn)品圖紙發(fā)布生產(chǎn)聯(lián)絡單的方式，各生產(chǎn)單位依據(jù)標準圖紙參照生產(chǎn)聯(lián)絡單進行生產(chǎn)，造成生產(chǎn)各系統(tǒng)需要大量時間來消化聯(lián)絡單，出錯機率增大。生產(chǎn)聯(lián)絡單本應是技術系統(tǒng)特殊緊急情況下使用的手段，當它變成常規(guī)計劃管理程序時，一方面執(zhí)行效率不高，影響交貨期，另一方面信息轉化失真，也易帶來質量投訴和事故。
第三，供應鏈系統(tǒng)中存在較多的波動因素。供應鏈系統(tǒng)中本身存在著很多內(nèi)在的波動因素：如設備故障、安裝時間、運營間歇等。波動的存在不僅會影響到每個加工單元的生產(chǎn)效率，還會在供應鏈中產(chǎn)生放大效應，制約供應鏈系統(tǒng)效能(或產(chǎn)能)的有效發(fā)揮，造成在制品積壓。
企業(yè)若想解決以上問題，需注意以下三點：
第一，大力發(fā)展“四化”。按訂單設計、個性化生產(chǎn)是市場不可逆轉的潮流，非標準產(chǎn)品占訂單的比例越來越大，所謂的非標準產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品系列還沒有覆蓋的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要企業(yè)重新設計、重做工藝，因此造成生產(chǎn)周期長，生產(chǎn)成本高的問題。企業(yè)若想改變這種現(xiàn)狀必須走“四化”(系列化、模塊化、標準化、通用化)道路，以不變應萬變。企業(yè)要分析最近幾年的“非標產(chǎn)品”、客戶的需求，在更大尺寸范圍、更多安裝和鏈接尺寸上總結出新系列產(chǎn)品，使以前的個性化設計可以在以后重復使用，引導用戶消費。按照相似性原理找出模塊化、標準化、通用化的零部件，集中制造統(tǒng)一標準零部件，理論上這些零部件可以完成上千萬種組合，引導客戶在這些組合中選擇產(chǎn)品。
第二，優(yōu)化關鍵流程，提高訂單技術條款質量，縮短技術準備周期。提高銷售訂單需求向生產(chǎn)部門的轉移效率，企業(yè)的產(chǎn)品一般分為全新研發(fā)產(chǎn)品、非標準產(chǎn)品和標準產(chǎn)品，對不同的產(chǎn)品要設置不同的流程訂單評審流程，這樣做，一方面由不同的職能角色負責不同類型的訂單技術協(xié)議評審，可以做到責任明確，有益于提高技術協(xié)議條款質量;另一方面，細化產(chǎn)銷銜接流程的分類管理能夠在較大程度上縮短技術準備的流程，有利于保障交期的執(zhí)行。
第三，完善期量標準。期量標準管理是一個循序漸進，不斷調優(yōu)的過程，由生產(chǎn)部、采購部、庫房根據(jù)其所負責的不同業(yè)務內(nèi)容分別提出，由負責期量標準的部門備案后，各部門按照標準實行，企業(yè)可依靠歷史期量信息形成閉環(huán)互動，逐步優(yōu)化期量標準，特別是批量政策調整。
選擇差異化戰(zhàn)略的企業(yè)在遇到訂單交付拖期、質量問題高發(fā)、倉庫積壓嚴重的情況時，對于解決辦法的執(zhí)行常常人手不足，因為各部門都在為非標準的差異化訂單忙碌著，就算有幾個人在搞“四化”、搞制度、流程、期量標準，也是力不從心。企業(yè)要想真正解決這些問題，一定需要公司高層領導下決心在全公司推行四化，從產(chǎn)品設計到引導客戶消費，總結差異化的需求，形成系列化、模塊化、標準化、通用化的部件模塊，“以不變應萬變”才能運用好差異化戰(zhàn)略。（作者：北京機械工業(yè)自動化研究所管理咨詢師 岳爽）
