俗話說，藍(lán)海里捕大魚。身處當(dāng)前OA市場中，近千家OA公司，不論是新面孔還是老牌領(lǐng)軍OA公司，. . .
俗話說，藍(lán)海里捕大魚。身處當(dāng)前OA市場中，近千家OA公司，不論是新面孔還是老牌領(lǐng)軍OA公司，比如九思軟件（m.xtdgjx.com）、慧點(diǎn)科技、用友、IBM都在卯足全力搶占市場份額，生存壯大，但不幸的是，還沒有一家OA公司邁過上市的門檻，OA產(chǎn)業(yè)已經(jīng)跑步掉入紅海之中，說來出人意料，但六大征兆讓從業(yè)者們一身冷汗。
一、產(chǎn)業(yè)競爭白熱化，市場呼吸困難
有這樣一個故事講到猶太人和中國人的區(qū)別。猶太人在一個地方開了一個加油站，生意特別好，然后第二猶太人來了開了一家餐廳，第三個猶太人則開了一家超市，這片就很繁華了。中國人開了一個加油站生意特別好，第二個中國人肯定開第二個加油站，第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。
這個故事非常形象的說明了OA產(chǎn)業(yè)走向白熱化競爭的原因。由于進(jìn)入OA的門檻比較低，隨著九思軟件、慧點(diǎn)等主流OA公司在前幾年進(jìn)入收獲季節(jié)，競爭者從各個領(lǐng)域蜂擁而入，新老混雜，各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致市場空間擁擠，競爭激烈。
二、客戶采購過程網(wǎng)絡(luò)化，“偷偷進(jìn)村”已無可能。
前些年，客戶采購OA的過程，往往是閉門會議，OA公司上門一頓洗腦，基本上是指定采購；而如今“偷偷進(jìn)村，打槍的不要”乙無可能，隨著OA進(jìn)入紅海時代，千家OA公司，加上網(wǎng)絡(luò)的力量，“海選”已經(jīng)成為客戶選型的重要模式，招標(biāo)已經(jīng)成為常規(guī)環(huán)節(jié)，大部分項目都會看到主流廠商的身影，如同巷戰(zhàn)，每個項目競爭都是白刀子進(jìn)、紅刀子出的，這對OA行業(yè)的銷售人員的能力要求也越來越高。
三、市場細(xì)分化，OA公司紛紛覓出路
面對四面夾擊的處境，主流OA公司如九思軟件（m.xtdgjx.com）、致遠(yuǎn)協(xié)創(chuàng)（www.ufida.com）、慧點(diǎn)科技等一方面通過加強(qiáng)宣傳，提高OA行業(yè)品牌聚集度，另一方面都在積極的另覓他路。正所謂， “窮則變，變則通，通則久”。
從網(wǎng)上的調(diào)研結(jié)果看，九思軟件正在試圖巧妙跨過競爭激烈的紅海市場邊界，瞄準(zhǔn)高端客戶，開拓利基市場，服務(wù)集團(tuán)企業(yè)，其先后獲得“中國管理軟件項目成功率第一品牌”、“中國高端協(xié)同辦公系統(tǒng)第一品牌”獎項就是差異化細(xì)分策略的最好見證；而慧點(diǎn)科技則在試圖走“風(fēng)險控制”的新概念和新產(chǎn)品的道路。
四、客戶需求周邊化，OA產(chǎn)品化實施開始受到挑戰(zhàn)
早期的OA系統(tǒng)，客戶部署個群件就滿足了，后來開始追加文檔管理、門戶應(yīng)用、綜合辦公、公文管理，到現(xiàn)在工作流技術(shù)已經(jīng)成為OA管理價值最大化的體現(xiàn)。
然而隨著OA產(chǎn)業(yè)進(jìn)入紅海，激烈的競爭中，眾多的供應(yīng)商紛紛追加各種OA產(chǎn)品的周邊應(yīng)用，以促進(jìn)銷售，這種促銷誤導(dǎo)了大量客戶選型的目標(biāo)，因此客戶的需求開始從核心價值，放眼到周邊產(chǎn)品，如多系統(tǒng)間的單點(diǎn)登錄、業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)抓取、報表BI，考勤機(jī)的整合、手機(jī)應(yīng)用等等。
買車不是為開車，而是為了聽音樂。當(dāng)一個產(chǎn)品的銷售，客戶關(guān)注的不是核心價值，而是促銷品時，意味著產(chǎn)業(yè)進(jìn)入紅海時代。
五、裁員潮出現(xiàn)，人才不再是香餑餑
2011年底，國內(nèi)爆出OA領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)通過扣發(fā)工資和遲發(fā)工資方式進(jìn)行“軟裁員”，并且迅速將人員壓縮了40%，在其公布的2011年半年報里面，也出現(xiàn)了巨額虧損，這意味著市場增長乏力、紅海競爭慘烈。 裁員是無奈之舉，也印證了OA市場在紅海煎熬中無力對抗，裁員問題后面可能隱藏著更為巨大的冰山，OA市場急需開創(chuàng)無人爭搶的市場空間，建設(shè)藍(lán)海市場。
六、銷售渠道開始壓貨，得渠道者得天下
每個行業(yè)都如此，在發(fā)展初期，以直銷為主，中期開始發(fā)展渠道，后期渠道成為主流，并且渠道可以大幅度壓貨，成為市場打開、競爭激烈的重要特征。
研究OA公司2012年的代理政策不難發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)多的OA公司在前幾年還以項目合作為主，而今年則簽約金牌渠道，并且要求渠道預(yù)付大量貨款，其中有的金牌代理竟然高達(dá)幾十萬的預(yù)付款，這說明了渠道商已經(jīng)具備足夠銷售能力、市場需求廣闊，同樣渠道商的加入進(jìn)一步加大了競爭的激烈程度。
以上六大特征，證明了OA市場已經(jīng)掉入紅海，OA公司如何籌劃新的藍(lán)海戰(zhàn)略或者提高自己打造全系統(tǒng)方面的能力，成為影響未來格局的關(guān)鍵。
